行 业 监 管 新 高 度

—AG49A与IRS新规对美国人寿保险市场的影响（一）

   
       在过去的近一年半时间里，世界仿佛只剩下新冠肺炎一个话题，中美关系、总统选举、台海局势等各个议题中都要加入相关的内容。其实除了疫情之外，真实的世界并未停顿，在美国人寿保险市场上，就有两条重磅的行业规范在2020年年末悄悄地生效了。两条规范将在未来的很多年里深远地影响美国寿险行业的发展。 本人在此将这两项规范的历史背景、主要内容及应对措施进行初步的分析如下。

        首先让我们来看看AG49A新规。

        AG， Actuarial Guideline（精算指导原则），是美国保险公司在设计IUL保单时必须遵守的一个规范文件。该文件最初是由美国NAIC（美国保险行业监管局）于2015年9月1日正式推行的。

        已经或准备购买美国寿险的朋友都会从您的经纪人那里收到一本厚厚的演示文档，其中的主要内容就是十几页甚至几十页的填满了数字的表格。看着繁浩的数据，您肯定会有这样一个问题，这些数字是怎么算出来的呢？演算参数是如何确定的呢？AG49就是为了回答这个问题而推出的，并将IUL保单的发展历史相应的分成了在三个阶段。

        第一阶段，AG49推出之前的“战国混战”。

        与传统的Whole Life 和Universal Life等终身寿险产品相比，IUL产品的复杂程度大增，一份保单中的设计要素包含了保额、缴费计划、指数选择、贷款条件等。加之各家公司的产品特性差异很大，销售人员和客户对产品优劣的判断难度大增。各家公司通过销售实践发现，产品的演示收益率对客户购买决定的影响力是最大的。因此在2008年以后，随着股市指数的迭创新高，各家公司IUL产品中的演示收益率也随之水涨船高，个别公司的产品演示收益率甚至达到16%以上。

        一直到2014年，所有公司都在竭力提高这一数字，以避免在市场竞争中失利。

        第二阶段，AG49的推出和市场的第一次规范。

        以这种肯定无法实现的收益率来推销产品肯定会对客户权益造成伤害，并对行业的发展产生负面影响。为扭转这种无序“内卷”的竞争局面，NAIC从2013年开始着手对此问题进行调研并经过与各家寿险公司一年多时间的协调与博弈，于2015年8月16日正式推出AG49行业管理规范，同年9月1日该规范正式生效。

        这个规范的核心是规定在设计IUL保单时，所选取指数的演示收益率必须遵守统一的计算原则，以保证各家产品演示的一致性，为客户在购买产品进行横向比较提供便利。

        规范明确规定在选择参考指数时，要将其过往65年的收益率，以25年为单位计算“滚动”日均收益率的然后以日收益率的算术平均值作为该指数的演示收益率。以2015年1月1日为例，需要计算从1950年1月1日到1975年1月1日，1950年1月2日至1975年1月2日～～～1990年1月1日至2015年1月1日共40组25年“滚动”日均收益率，然后将40个数据的算数平均值作为该指数的产品演示收益率。(具体计算流程可参考本网站另一篇关于IUL收益的文章—IUL产品风险和收益水平分析）        

        在此项规定之外，NAIC还在规范中还规定了关于保险公司主账户收益的145%的最高收益率原则，并对保单信息披露提出了要求。

        在2016年3月NAIC又在规范中引入Variable Loan利率原则，规定Participation Loan贷款本金对应部分的现金价值的收益率不得超过贷款利率的1%。

        AG49推出后的一段时间里，IUL产品设计的规范性得到了极大地加强，离谱的收益率绝迹，演示收益率大战暂时平息，制定规范的初衷基本实现。       

       第三阶段，行业新动向与AG49A新规的推出。

        虽然2015版AG49平息了演示收益率大战，但它即未改变IUL是一种复杂寿险产品这一客观事实，也没有改变客户对产品收益的关注和经纪人重视产品演示收益的销售偏好，因此在经过了一年的平静后，各家保险公司尤其是一些较晚进入这一领域的公司，迫于竞争压力，又想办法绕过2015版AG49，开始一轮新的产品设计变革，。此时的保险公司不再直接在演示收益率上做文章，而是采取了以下三种方式来提升保单演示收益：

       1、直接增加Bonus，公司承诺在演示收益率的基础上增加0.5~1%左右的奖励，实际上就是提高了产品的保底收益率；

       2、增加Multiplier, 公司承诺将收益率提升一定的比例，从而放大产品收益；

       3、加收Asset Fee，以增加Mulitplier。公司向客户收取一定费用，一般是现金价值的1~4%，然后将费用投入投资计划，从而更大幅度的增加收益率的乘数。与第二种方式的Multiplier一般为10-15%左右相比，这种收费方式一般对应20-40%左右的Multiplier。

       在三种方式中，前两种方式都是保险公司承诺以自身的能力来增加客户收益，因此对公司的投资管理水平要求较高，只有部分有实力的公司推出。而第三种则是以客户的钱为成本去增加收益，公司的负担并未增加，而演示收益率又非常的好看，因此这种设计思路一经推出，就开始被大范围的使用。部分公司甚至推出最高收取4%Asset Fee的产品，在市场上引起了极大的争议。

       市场主流声音认为这种以收取费用来提高收益水平的做法存在三大弊端：

       一是改变了IUL保单最低收益为零的特性，由于主动收费造成客户的最低收益率可能为负值；

       二是这种通过收费扩大收益的策略是否有效还有待市场验证；

       三是引发市场上的收费大战，对行业发展带来负面影响。

       针对这种新局面，NAIC在2020年再次出手，引入AG49A规范，规定自2020年11月25日开始：

       1、 严格限制通过收取Asset Fee、增加Multiplayer来美化演示数据的行为。规范对保险公司收取Asset Fee的行为并不干涉，但要求产品演示收益率不得超过该指数最高收益与收费比例之和。比如某公司选取的指数的历史最高收益率为6.5%，如公司收取客户1%的费用，则无论其设定的Multiplayer为多少，产品最高演示收益率不得超过7.5%（6.5+1%）。

       2、进一步限制Participation Loan的利率演示，规定贷款本金对应现金价值的收益率不得超过贷款利率的0.5%。

       AG49A新规是美国保险行业监管当局对IUL产品管理的又一个重要规范，目前看基本杜绝了超高的Mulitplier，从长远看有利于那些信誉好、有实力的公司，本人非常欢迎这种规范的出台。

       最后让我们来分析一下新规带给我们的启示。

       虽然AG49A属于行业规范，对客户的实际购买行为不会产生直接的影响，但分析监管当局的思路，仍然可以得到很多有益的启发：

       1、不要过分关注产品演示报告或报告中的某一项数据。在产品购买阶段，一定要充分横向对比公司和产品，全面分析产品特性，选择适合自身条件的产品。

       2、注重选择投资能力优，费用低，信用好的公司，避开那些曾经有过“不良”记录的公司。如果某公司曾经有过超高的演示收益率，有过高额的收费计划或变更过产品设计等，是否购买这些公司的产品就要三思而后行。

       3、充分认识到IUL产品的复杂特性，务必对产品表现进行跟踪，年度管理必不可少。

       4、还是回到我一直强调的一句话，选产品不如选公司，选公司不如选经纪人。

       下一篇文章介绍IRS的新规对IUL产品的影响。