美国三大保险销售渠道介绍

美国购买保险的中国客户对为其服务的经纪人的身份大多不是很了解。在中国客户的印象里，保险销售渠道要么是保险公司的业务员，要么是代理渠道（最为大家熟知的是银行）的员工。在市场上经常遇到客人问其经纪人是哪家公司的，在得知其并不是所销售产品的公司之后往往感到很诧异，并可能产生某种疑虑。更有客人明确提出要找产品所在保险公司的业务员来购买。

其实，美国的保险销售渠道和中国的现状是非常不同的，本文就为大家介绍一下美国主流的三大保险销售渠道。

一、Captive Agent（专属经纪人）

顾名思义，此类经纪人从属于某保险公司，很多时候就是其雇员，重点（或只能）销售该公司的产品。

经纪人与保险公司之间签订劳动合同。其工作报酬包括：工资、公司福利、产品销售佣金（具体各公司会略有不同）。

这种模式的优点在于经纪人风险小，对本公司产品熟悉；缺点是对公司之外的产品不熟悉，而且推销热情也不高。

终身寿险（whole life）公司大多采取这种销售模式。此类经纪人与中国各保险公司的经纪人定位非常接近。

我给它起名字叫“自产自销”模式。

二、General Agency Agent（总代经纪人）

专属经纪人的公司员工属性决定了保险公司的人力成本难以降低。为解决这一问题，同时也为了提高销售渠道的效率，美国的保险行业逐步发展成为产销分离的局面。具体而言就是保险公司只负责产品研发、培训、风控及理赔等相对稳定的业务单元，将销售渠道剥离给市场。市场上则出现了一批总代理公司，它们和多家保险公司同时签署代理合同，并以合作的形式招募经纪人来完成销售。

总代经纪人与经纪公司之间是合作关系，其工作报酬没有底薪、福利等，其收入全部来自销售佣金。

这种模式的优点是经纪人可以更好的从客人角度出发，而选择多家公司的产品进行比较推荐；缺点是经纪人收入波动性略大，对客户后续服务也会有一定影响。

此种模式在中国刚刚起步，还不为一般客户所熟知。

我给它起名字叫“超市分销”模式。

三、MLM Agent（多层式营销经纪人）

这三个字母是Multi Level Marketing的缩写，中文翻译为多层次营销或多层次传销，是近年来在华人群体中比较流行的一类保险销售模式 ，目前市场上比较有代表性的有两家经纪公司：WF*和PF*。

虽然上述两家经纪公司的旗下的经纪人也和总代经纪人一样不隶属于某保险公司，但都只代理极少量保险公司的产品，其中W家重点代理两家公司产品，P家多年来仅代理一家公司。

由于MLM型组织架构的特点，此类经纪人的销售行为与发展下线相结合，其收入构成主要为销售佣金和下线提成两大部分。

此种模式的优缺点，大家有兴趣可以去网上搜搜看。

为了避免歧义，我就不给它起名字了，请读者发挥聪明才智。

买保险，第一步也很可能是最重要的一步，就是选对经纪人。读了这篇文章，希望您对找什么样的经纪人有了初步的判断。

最后，祝大家找到满意的经纪人。